インサイドセールスとは何で、どのように変化しているのか？ - コールセンター委託会社で働きながら。

http://www.kcsf.co.jp/contact/inside-sales.html本記事は、以下の英語の記事をGoogle翻訳した後、私自身が日本語を修正したものです。

What is Inside Sales and How Is It Changing? | A Modern Definition of Inside Sales.

インサイドセールスの定義

インサイドセールスは、高額商品を販売するB2B、テクノロジー、SaaS、およびさまざまなB2C業界の営業担当者にとって支配的な販売モデルです。簡単に言えば、インサイドセールスはリモートで処理される販売です。通常、電話と電子メールを介した高度な取引が含まれます。テレマーケティング担当者とは異なり、インサイドセールスの専門家は高度なスキルと知識を備えています。通信技術の進歩により、インサイドセールス担当者はプレゼンテーションを行い、デモを実施し、現場の担当者が従来処理していた機能のほとんどを実行できます。

過去10年間で、インサイドセールス・モデルへの大規模な移行が行われました。それは、どれくらいの規模なのか？ HBR（ハーバード・ビジネス・レビュー）の記事で、セールスのコーチであり著者のSteve W. Martinは、インサイドセールスモデルへの移行が2倍になったとする調査結果を引用しています。この記事では、インサイドセールスの歴史と進化を探り、インサイドセールスが支配的なB2Bセールスモデルになった理由を明らかにし、セールスがどのように進化し続けるかを予測しています。

インサイドセールスの歴史

"インサイドセールス" 対 "テレマーケティング"

もちろん、遠隔地から電話で販売することは新しいものではありません。 1950年代から、企業はテレマーケティングを利用してきました。テレマーケティングは、数十年にわたって家族との夕食を中断させていた電話セールスの技術です。しかし、テレマーケティングはインサイドセールスとは大きく異なります。テレマーケティングはほとんど常にスクリプト化されており、比較的低価格のアイテム（延長保証や保険契約など）の販売に焦点を当てており、複数の接触を伴うことはほとんどありません。言い換えれば、各呼び出しは、一発勝負です。取引はすぐに成立するか、または失注するかで、オペレーターは次の候補者に進みます。

一方、インサイドセールスは高額商品に焦点を当てており、B2Bの商材で最も普及しています。インサイドセールスの担当者はキャンペーン固有の話をする場合がありますが、完全に営業スクリプトに依存しているわけではありません。実際、インサイドセールスの担当者は、高度な訓練を受け、従来の外回りの営業担当者に匹敵する洞察力と創意工夫を備えた熟練した営業担当者です。インサイドセールスの担当者は、テレマーケティング担当者よりもはるかに高い給与を獲得する傾向があります。これは、多くの場合、販売手数料に大きく依存しています。

インサイドセールスの進化

インサイドセールスには、主に２つの進化があります。１つめは、インサイドセールスが、より一般的になったことです。 MITのリード・マネジメントの調査では、インサイドセールス担当者の採用が、従来の（外回りの）営業担当者の採用を15：1で上回っていると報告されています。実際、多くの専門分野の担当者は、オフィスで取引をクロージングし、電話を返し、電子メールを送信するのに時間を費やしています。さらに言えば、企業の環境は従来の時間帯から遠ざかっているため、多くのインサイドセールス担当者は、営業時間後にモバイル端末や自宅から取引を終了しています。２つめは、インサイドセールス担当者がより多くの見込み客とつながり、リアルタイムに文脈に沿って提示される内容が変化する "見込み客データ" に基づいて、
よりスマートに会話できることを支援する技術の進歩に関係しています。

インサイドセールスに投資する可能性が最も高いのはどのような会社か？

Steve W. Martinの最近のHBR（ハーバード・ビジネス・レビュー）記事で、彼は、企業がインサイドセールスと（従来型の）アウトサイドセールスのどちらに投資するかを左右する3つの要因を概説しました。

販売組織の開発段階 – マーティンは、初期段階の企業は、より大きな競合他社と競争するために、販売の存在感を拡大する可能性が高いと仮定しています。多くの場合、これには大規模なリモート販売チームが必要です。

販売サイクルの複雑さ – 企業が販売しているソリューションの複雑さと取引の規模に応じて、
インサイドセールスと（従来の）フィールドセールスのどちらが支配的な役割を果たすかに影響する可能性があります。大規模な先行投資、複数の幹部からの賛同、および、あらゆるカスタマイズを必要とする複雑なエンタープライズソリューションでは、多くの場合、フィールドセールス担当者の関与が必要になります。カスタマイズや投資なしですぐに利用できるクラウドベースのソリューションを販売する企業は、多くの場合、リモートチャネルのみで販売を処理できます。ただし、対面で契約を交わした大企業の取引であっても、多くの場合、インサイドセールスの顧客開拓が始まりであることに注意が重要です。

セールスモデルの有効性に関するマネージャーの認識 – マーティンは、企業が採用するセールスモデルは、意思決定者が「どのセールスモデルが最も効果的である」と認識しているのかに影響されることが多いということを根拠をもって提示しました。マーティンは販売リーダー達を調査して、企業は創造性を発揮する必要がある場面ではインサイドセールスを信頼し、パートナーシップを維持し、関係を強化し、高額取引をクロージングするにはアウトサイドセールスを信頼する傾向があることを発見しました。

"インサイドセールス" 対 "アウトサイドセールス"

以下に、インサイドセールス・モデルが、アウトサイドセールス・モデルよりも優れている点をいくつか示します。

より費用対効果が高い
お客様に好まれています
より良いコラボレーションを実現
生産性を向上させる営業担当者ツールを提供

これらの利点について、詳細を見てみましょう。

より費用対効果の高い販売モデル

PointClearのデータによると、平均的なアウトサイドセールスのコールは、平均的なインサイドセールスのコールの6倍以上の費用がかかります。ダイヤル技術を使用しなくても、インサイドセールス担当者は、アウトサイドセールス担当者よりも1日に多くの見込み客にダイヤルし、
より多くの意思決定者とつながり、はるかに多くの会議を開催できます。その結果、インサイドセールス担当者はますます多くの割り当てを抱えています。インサイドセールス担当者の平均割当額は92万3千ドル(約1億円)ですが、多くのインサイドセールス担当者は定期的に年間7桁（100万ドル以上）の収益を上げています。

顧客はインサイドセールスモデルを好む

セールスベンチマークインデックスによると、顧客の70％が直接会うことさえ望んでいません。主要な意思決定者は、ビジネスをリモートで行うことに非常に受容的です。実際、DiscoverOrgによると、調査した意思決定者の78％が、電子メールや勧誘電話により予約を取ったり、イベントに出席したりしています。

優れた販売コラボレーションをサポート

B2B取引は複雑になる場合があります（平均的なB2B取引には、平均5.4人の意思決定者が含まれます）。これらの取引を成立させるには、多くの場合、インサイドセールス担当者がチームで作業し、マネージャー、マーケティング担当者、およびビジネスの他の部門と連携して、営業サイクルを通じてリードを移動する必要があります。 CRMおよび販売促進テクノロジーにより、インサイドセールス担当者はアカウントに関する適切な詳細なやいとりを自動的に記録できます。その後、そのデータをリアルタイムで活用して、優れたコラボレーションをサポートできます。

販売促進ツールで生産性を向上

毎年、新しい販売促進ツールが市場に出回っています。強力なセールステクノロジーの積み重ねにより、インサイドセールスのチームは、より多くのメールを送信し、より多くのリードをダイヤルし、より多くの会話をすることができます。 The Bridge Groupの最近の調査では、営業担当者が1日に行う会話の数と割り当ての達成率との間に明確な相関関係が見つかりました。したがって、より多くのリードと電話で繋がることができるツールを活用するインサイドセールスの担当者は、アウトサイドセールスの担当者や、そのような販売促進ツールを十分に活用していないインサイドセールスの担当者よりも、かなり有利な立場にあると言えます。

インサイドセールスの未来

では、販売はどのように進化し続けるのでしょうか？将来の販売は常に "売買のテクノロジー" と結びついていることは明らかです。例として、Googleは、モバイル検索が米国や他の国々のブラウザからの検索を追い抜いたと報告しています。 Click-to-Callテクノロジーのおかげで、セールスの受信コール（インバウンド）の増加が期待されます。これにより、企業はインバウンド・セールス・チームに、より多くを投資する必要があります。

販売のテクノロジーもますます重要になります。最も成功する企業は、見込み客に関するほとんどのデータを取得できるだけでなく、そのデータを噛み砕き、適切な文脈でインサイドセールス担当者に届けることができる企業になると予測しています。販売促進テクノロジーがますます強力になるにつれて、営業担当者は、誰に、何を、いつ販売するべきかを知ることができるようになるでしょう。そのため、まだ、あなたが営業担当に強力なセールステクノロジーを装備させていない場合には、かなり遅れている状況だと言えるでしょう。